Assinaturas: o futuro do mercado de serviços

Atualmente vivemos no cenário das assinaturas. Seja jornal, entretenimento, alimentação, educação. Não importa, existe um serviço de assinaturas para cada uma das áreas que o ser humano conhece. Um exemplo disso é o serviço da Imperfect Produce. Esse clube de assinatura entrega periodicamente uma caixa contendo alimentos “cosmeticamente imperfeitos” para serem vendidos nas gôndolas dos mercados.

Aqui no Brasil, esse tipo de mercado leva o nome de Economia da Recorrência. O setor de entretenimento é um dos que vem puxando essa tendência. De acordo com um estudo da Motion Picture Association of America (MPAA), as assinaturas de streaming cresceram 27% no ano passado. Essa porcentagem fez com que ultrapassasse, pela primeira vez, as assinaturas da TV a cabo.

Tanto que a competição entre elas cresce cada vez mais. A Apple anunciou o lançamento do seu próprio serviço. E analistas já apostam que o próximo passo será comprar a própria Netflix, o que seria um caminho para superar as dificuldades. O Google também anunciou recentemente o Stadia, que colocará os jogos online no modelo de streaming, algo inédito na indústria.

O que, aparentemente, é mais positivo para o consumidor. Isso porque o próprio já se acostumou com essa realidade. Segundo um estudo da McKinsey & Co, este mercado cresceu mais de 100% entre 2011 e 2016. Isso elevou o faturamento das empresas que praticam este sistema de venda de US$57 milhões para US$2,6 bilhões.

E a previsão é só crescer.

Serviços de assinaturas

Outro levantamento feito mostrou que os cinco serviços de assinatura mais populares nos Estados Unidos são:

  1. Amazon Subscribe & Save – oferece produtos com descontos de até 20%
  2. Dollar Shave Club – produtos de higiene masculinos
  3. Ipsy – produtos de beleza femininos
  4. Blue Apron – envio de ingredientes e receitas para o preparo de refeições
  5. Birchbox – cosméticos

A tendência tem uma explicação relacionada com o comportamento de consumo das novas gerações. No caso, jovens estão preferindo usufruir de produtos e serviços temporários, ao invés de se tornarem proprietários permanentes. Atualmente, a sensação de posse já não é mais o sonho de consumo.

“É uma nova forma de pensar os negócios. Você precisa saber quantos consumidores consegue atender, adquirir, reter e quanto pode faturar com cada um deles. Precisa ter estas informações com clareza e em tempo real. Mais do que colocar o foco do negócio no produto ou na transação, as empresas da subscription economy vivem e morrem por conta da capacidade de servir aos clientes ao longo do tempo”, pontuou Tien Tzuo, CEO da Zuora.

Portanto, a Economia da Recorrência está ligada diretamente com a economia baseada em dados. Quanto mais uma empresa conhece seu cliente, mais ela tem condições de se relacionar com ele.

Se o cliente enxergar valor na oferta da marca, há uma boa chance de não hesitar em se tornar um assinante. A Waterstone Group mostrou, através de uma pesquisa, que os consumidores nem mesmo sabem o quanto exatamente gastam com serviços de assinatura mensalmente.

É importante ressaltar que os assinantes preferem serviços que surpreendem fazendo a curadoria de produtos. E enviando algo que nem mesmo sabem que irão receber.

Adoção da Economia da Recorrência

Caso a empresa esteja pensando em direcionar o negócio para essa economia, Tien possui três recomendações:

  • Oriente seus dados para conhecer tudo sobre o assinante
  • Foque na experiência do assinante
  • Lembre que assinaturas são relacionamentos de duas mãos. Então, é preciso uma clara vantagem para construir um relacionamento de longo prazo com o consumidor.

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